Soalan ini kelihatan mudah, tetapi ia sebenarnya yang paling membuatkan saya tersandung dalam beberapa tahun pertama saya dalam perniagaan ini. Apabila pelanggan berkata "Saya mahukan cahaya terang," sebenarnya terdapat dua konsep yang sama sekali berbeza berselindung di sebalik ayat itu. Ramai kakitangan jualan mengambil jalan mudah dan hanya membuang watt atau angka lumen - dan kemudian setelah lekapan dipasang, pelanggan mengadu ia "tidak cukup terang" atau "terlalu silau", dan anda akhirnya berulang-alik cuba menyelesaikan masalah. Hari ini saya ingin berkongsi kaedah penjelasan yang telah saya bangunkan selama ini - kaedah yang pelanggan benar-benar faham pada kali pertama mereka mendengarnya.
Lumen dan Pencahayaan Bukan Perkara yang Sama
Mari kita mulakan dengan jawapan ringkas: lumens (lm) mengukurjumlah fluks bercahayalekapan memancarkan - ia adalah "spek kilang" cahaya itu sendiri. Pencahayaan (lux, lx), sebaliknya, mengukur berapa banyak cahaya yang benar-benar mendarat di atas tanah atau permukaan selepas dipancarkan - ia adalah "hasil dunia-sebenar."
Berikut ialah analogi yang saya gunakan dengan pelanggan sepanjang masa: fikirkan lumen sebagai jumlah isipadu air dalam baldi, dan pencahayaan sebagai berapa banyak air yang benar-benar mendarat di atas tanah tertentu sebaik sahaja anda menuangkan baldi itu keluar. Tuangkan baldi air yang sama (keluaran lumen yang sama) ke dalam besen kecil (ketinggian pemasangan rendah, jarak yang ketat), dan airnya menjadi dalam. Tuangkannya ke atas medan besar (ketinggian pelekap tinggi, jarak lebar), dan ia merebak nipis. Oleh itu, apabila pelanggan bertanya "sejauh manakah saya memerlukan cahaya itu", perkara yang mereka benar-benar tanya ialah pencahayaan - tetapi kebanyakan orang berpendapat mereka bertanya tentang lumen dan ketidakpadanan itu adalah punca aduan.
Lumen ialah sifat tetap lekapan - ia tidak berubah setelah anda membelinya. Pencahayaan, sebaliknya, ialah hasil gabungan keluaran lumen, ketinggian pelekap, lengkung pengedaran rasuk lekapan, dan jarak. Lekapan yang sama dipasang pada dua projek berbeza boleh menghasilkan hasil pencahayaan yang berbeza sama sekali - yang juga sebabnya "cahaya yang sama kelihatan lebih terang di tapak lain tetapi tidak cukup terang di tapak kami" muncul begitu kerap. Sembilan kali daripada sepuluh, ia adalah perbezaan dalam parameter pemasangan, bukan isu kualiti dengan lekapan.
Perkara Yang Ditanyakan Pelanggan Sebenarnya Adalah Pencahayaan, Bukan Lumen
Apabila pelanggan memberitahu saya "Saya mahukan cahaya terang," saya biasanya tidak hanya memetik angka lumen dengan segera. Sebaliknya, saya bertanya beberapa-soalan susulan yang mengarahkan perbualan ke arah penerangan.
Sebagai contoh, saya akan bertanya: "Adakah jalan ini arteri utama atau jalan dalaman dalam kawasan perumahan?" "Apakah bahan permukaan jalan - asfalt atau konkrit?" "Adakah terdapat piawaian lampu jalan tempatan yang digunakan di sini?" Soalan-soalan ini mungkin tidak kelihatan berkaitan secara langsung dengan "seberapa terang", tetapi soalan ini sebenarnya membantu menjelaskan soalan tersebuttahap pencahayaan yang diperlukanprojek itu harus memenuhi. Keperluan pencahayaan berbeza dengan ketara mengikut klasifikasi jalan - di China, ini biasanya merujuk CJJ 45Standard untuk Reka Bentuk Lampu Jalan Bandar, di mana keperluan pencahayaan dan keseragaman untuk arteri utama berbanding jalan masuk kediaman boleh berbeza beberapa kali ganda. Projek Eropah biasanya mengikut EN 13201, yang juga menetapkan piawaian pencahayaan mengikut pengelasan jalan - ia bukan sekadar nombor sembarangan.
Apabila saya menerangkan bahagian ini kepada pelanggan, saya menggunakan garisan yang cenderung melekat: "Lumens memberitahu anda berapa banyak cahaya yang dipadamkan oleh lekapan. Pencahayaan memberitahu anda berapa banyak cahaya yang sebenarnya diterima oleh tanah. Apa yang kami cari sebenarnya bukanlah seberapa terang lekapan itu - tetapi sama ada permukaan jalan cukup terang dan terang sama rata." Sebaik sahaja saya berkata demikian, kebanyakan pelanggan segera memahami mengapa anda tidak boleh hanya membuat pesanan berdasarkan angka watt atau lumen sahaja.
Menukar Lumen Menjadi Tokoh Pencahayaan Pelanggan Sebenarnya Boleh Gambar
Menjelaskan konsep sahaja masih tidak memberikan pelanggan gambaran yang konkrit, jadi saya biasanya melakukan dua perkara untuk membantu membina gerak hati itu.
Pertama, saya memberikan-titik rujukan dunia yang sebenar. Sebagai contoh, pencahayaan tanah pada malam bulan purnama adalah kira-kira 0.2-0.3 lux; standard pencahayaan jalan kediaman biasa adalah sekitar 10-15 lux; dan arteri utama bandar boleh mencapai 20-30 lux atau lebih tinggi. Sebaik sahaja saya meletakkannya seperti itu, pelanggan secara amnya mendapat gambaran tentang julat mana projek mereka harus terlibat.
Kedua, saya melihat contoh penukaran sebenar. Ambil lampu jalan 100W yang sama dengan keberkesanan bercahaya 150lm/W, memberikan jumlah keluaran 15,000 lumen. Pasangnya pada ketinggian pelekap 8 meter dengan jarak 30-meter, berbanding ketinggian pelekap 10 meter dengan jarak 40 meter dan kecerahan permukaan jalan sebenar boleh berbeza lebih daripada 30%. Saya akan menghantar peta pencahayaan simulasi pelanggan untuk kedua-dua senario pemasangan secara terus - ia jauh lebih intuitif daripada membaca sepuluh angka lumen yang berbeza, dan pelanggan boleh segera melihat mengapa lekapan yang sama menghasilkan hasil yang berbeza.
Parameter Utama untuk Disahkan Sebelum Petikan
Apabila menjajarkan dengan pelanggan tentang keperluan pencahayaan, saya biasanya mengumpul maklumat berikut sebagai asas untuk menjalankan simulasi pencahayaan dan menyediakan cadangan: lebar jalan, ketinggian pelekap, klasifikasi jalan dan standard pencahayaan yang berkenaan, dan bahan permukaan jalan (yang mempengaruhi faktor pemantulan dan secara tidak langsung memberi kesan kepada pencahayaan yang diukur). Setelah parameter ini berada di tangan, saya boleh menggunakan fail fotometrik IES lekapan bersama-sama perisian profesional seperti DIALux untuk menjana peta pengedaran pencahayaan yang tepat - memberikan pelanggan cadangan yang disokong oleh data, dan bukannya nombor lumen yang dipetik mengikut naluri.
Kesimpulan
Apa yang pelanggan katakan dengan lantang ialah "seberapa terang" - tetapi perkara yang mereka ambil berat sebenarnya ialah sama ada pencahayaan mencukupi dan diagihkan sama rata. Jika wakil jualan memetik cadangan berdasarkan lumen atau watt semata-mata, selalunya di situlah benih aduan akan datang ditanam. Menjelaskan pencahayaan dan lumen dengan jelas, dalam bahasa mudah, membantu menetapkan jangkaan yang tepat untuk pelanggan dan memberikan cadangan anda sendiri asas-data yang kukuh - mengurangkan kerja semula dan pertikaian yang tidak perlu.
Jika anda sedang mengusahakan projek baharu dan tidak pasti piawaian pencahayaan untuk direka bentuk, sila hantarkan kepada saya lebar jalan, ketinggian pelekap dan klasifikasi jalan anda. Saya boleh menjalankan simulasi pencahayaan menggunakan fail IES dan menyediakan peta pengedaran pencahayaan khusus bersama-sama dengan pengesyoran pemilihan lekapan dan saya juga boleh berkongsi-data dunia sebenar daripada projek eksport yang lalu untuk rujukan - supaya kami boleh mendapatkan pelan itu dari awal.
